Le pivot donne aux jeunes entreprises en difficulté l’opportunité de relancer leur énergie dans une nouvelle configuration, tentons de comprendre en quoi cela consiste.

Avant de débuter une approche du pivot, entendons-nous sur son contexte : la start-up. Nous appellerons « start-up » la jeune entreprise en phase de croissance accélérée ; soit parce qu’elle fait l’objet d’une levée de fonds conséquente, soit parce qu’elle est née de l’aboutissement d’une idée ou d’un projet longuement mûri.

Ainsi, nous nous accorderons sur l’idée que le boucher-charcutier-traiteur-tripier installé depuis trois décennies n’est plus une start-up depuis belle lurette, bien qu’il dispose d’un panel d’activité suffisamment large pour qu’on lui présage un chiffre d’affaire des plus enviables. À noter, quand l’artisan s’est installé, d’aucuns avaient déjà exploité son idée jusqu’à la moelle, au point qu’on ne lui prédisait aucune forme de croissance extraordinaire.

Start up ?

Cependant, quand une demi-douzaine d’informaticiens se réunit autour d’un projet de commercialisation du logiciel qu’ils ont créé, et quand celui-ci se démarque radicalement de la concurrence par son innovation, là d’accord, on peut parler de start-up. Et si pourtant l’idée ne fonctionnait pas ? Et si par malheur, le logiciel ne se vendait pas ? Bien que cela puisse paraître absurde, imaginons un instant que l’innovation ne séduise pas autant que prévu…

Apparaissent alors plusieurs solutions. La première : s’entêter, persévérer sur l’idée initiale. Après tout pourquoi pas… il faut lui donner une chance à cette idée, elle a peut-être besoin de temps pour convaincre. Ou alors, la seconde solution : effectuer un pivot. Bon, au risque de décevoir, nous ne traiterons dans ce sujet ni de bouillon de culture, ni de chirurgie buccodentaire, ni de basketball.

Pivot ?

Le pivot, c’est la modification d’une partie ou de l’intégralité de l’activité de sa start-up, en fonction des besoins identifiés lors de l’expérience initiale. Le changement se fera en fonction de l’adaptabilité du service : un détail peut suffire à changer l’impact sur les clients, parfois il sera nécessaire de s’écarter radicalement de l’idée initiale. L’objectif restant de séduire plus, et de se démarquer en utilisant le support économique et humain de la start-up.

Par le pivot, la start-up devient un outil d’expérimentation, d’apprentissage, et de recherche. Bien entendu, il faut s’assurer de toujours pouvoir convaincre ; les nouveaux clients, d’où l’importance de s’orienter sur leurs attentes, mais également le personnel de l’entreprise. Et enfin, de convaincre les partenaires financiers (investisseurs, banques…).

Un exemple ?

En mars 2010, Kevin Systrom et Mike Krieger créent Burbn, avec une équipe de 9 collaborateurs et un financement de 500 000 dollars. Une application de traitement et partage de photo plutôt intéressante qui ne se démarque pas de ses concurrents. 7 mois plus tard, ils modifient leur application et s’adaptent aux attentes de leurs clients potentiels en lui insufflant une véritable dimension de réseau social : ils fondent Instagram, élue application de l’année 2011 par Apple.
Le pivot ne se fait pas sans risque ! Il implique une juste perception des attentes des nouveaux consommateurs, une entente avec ses collaborateurs favorable et une inébranlable capacité à convaincre les investisseurs. Plus il y a de collaborateurs et moins il y a de fonds, plus l’opération sera difficile, il faudra donc bien choisir le moment d’agir.

Notre fameux boucher-charcutier-traiteur-tripier relie le pivot à la cuisson d’un steak par une délicieuse allégorie : « Si c’est pas bon, il ne faut pas forcément jeter la poêle ! Retourner la viande pendant la cuisson peut changer la donne… » Il a certainement raison !