Les Bernard ont bâti une success story familiale basée sur l’un des produits phares du patrimoine français : le vin. L’histoire remonte au début du vingtième siècle, lorsque Lucien Bernard, héritier d’une lignée de distillateurs lillois rencontre une Bordelaise qui le poussera à s’installer dans le Sud-Ouest. De leur union naissent trois fils qui mettront leur complémentarité au service du développement de Lucien Bernard & Cie, l’entreprise créée en 1928 par leur père et spécialisée en distillation, élevage, négociation en vins, brandy et spiritueux.
Yves, Jean et Claude, les trois fils de Lucien, ont tous des talents différents : le premier est commercial, le second financier et le troisième technicien. A eux trois, ils développent un grand empire, le groupe Bernard dont les 370 actionnaires sont tous issus de la même famille. Ils sont détenteurs de grands châteaux comme par exemple le Domaine de Chevalier (Pessac-Léognan) ou Château Peyrabon (Haut-Médoc).
Des méthodes de marketing direct
Patrick, fils de Claude Bernard, ne fait pas exception dans la famille et s’oriente rapidement vers le monde du vin. Il fonde, en 1983, Millesima, un négociant en vin adepte des méthodes de marketing direct. Ses enfants suivent aussi l’itinéraire tracé depuis quatre générations : Fabrice, son fils, collabore avec son père pendant près de dix ans en tant que responsable puis directeur du marketing avant de prendre son relais à la présidence de l’entreprise en 2014. Hortense, la fille, gère une des nombreuses boutiques présentes à l’étranger (Etats-Unis, Europe, Hong-Kong) : elle est basée à New-York, dans le quartier de Manhattan.
Avec un chiffre d’affaires de 35 millions d’euros, plus de 11.000 références en vin pour un total de plus de deux millions et demi de bouteilles, présent dans près de cent-vingt pays et fort de 80.OOO clients particuliers, Millesima est aujourd’hui le plus gros négociant en vin de France.
Un site Web dès 1997
Le succès de Patrick Bernard réside dans sa façon d’anticiper les changements. Dès les années 1980 et même s’il est basé à Bordeaux, il ne se contente pas de vendre seulement du Bordeaux, ce qui fait de lui un ovni dans le monde fermé des négociants en vin bordelais. Ce pari est gagnant puisqu’aujourd’hui, le tiers du chiffre d’affaires provient de vins qui ne sont pas de la région bordelaise.
C’est surtout par son mode de vente que Patrick Bernard va se démarquer. A l’heure du fax, du minitel et du téléphone (un tiers des ventes s’effectuait par fax, un tiers par téléphone, un tiers par papier), il multiplie les ventes par correspondance et se fait un nom parmi les négociants en vin. Le tournant d’Internet à la fin des années 1990 constitue pour lui un virage décisif. Dès 1997, il lance un site Internet afin de doper ses exportations et de proposer un catalogue le plus complet possible. Aujourd’hui, 85 % de ses ventes sont effectuées via le Web.
L’anticipation dans l’ADN de la famille
Son fils Fabrice effectue la transition avec le marketing Web ce qui plaît beaucoup au papa, très intéressé par l’outil numérique qu’il regrette d’avoir vu arriver seulement dans les années 2000 alors qu’il aurait pu répondre dès les années 1980 à la stratégie qu’il souhaitait mettre en œuvre.
Fabrice Bernard, qui a hérité du talent de visionnaire de son père, anticipe le futur modèle marketing de l’entreprise familiale. Selon lui, les clients sont à la recherche d’une personnalisation de l’offre de plus en plus importante et le consommateur final désirera davantage de contact en direct avec celui qui vend la bouteille. Il n’y a aucun doute sur la capacité de la famille Bernard à répondre aux futures exigences et aux nouvelles habitudes des consommateurs : ils sont nés pour les anticiper.